Her otel daha fazla gelir ister. Ancak her otel daha büyük bir tam zamanlı satış ekibini karşılayamaz — veya buna ihtiyaç duymaz. İyi haber şu ki otelinizin satış kapasitesini artırmak, kadro sayınızı artırmak zorunda değil. İşte otellerin kalıcı istihdamın sabit maliyetleri ve taahhütleri olmadan nasıl daha fazla satış gücüne eriştiğine bir bakış.
Otellerin satış kapasitesi sorunu nedir?
Çoğu otel ortak bir ikilemle karşı karşıyadır: ticari hedefleri mevcut satış kapasitelerini aşar. Yeni pazarlarda, kullanılmayan kurumsal segmentlerde, büyüyen MICE talebinde veya yeterince hizmet verilmeyen acente ilişkilerinde fırsatlar görürler — ancak mevcut ekipleri halihazırda mevcut hesapları yönetmek ve günlük operasyonlarla zaten kapasitesinin sonuna gelmiştir.
Geleneksel çözüm daha fazla insan istihdam etmektir. Ancak istihdam yavaş, pahalı ve risklidir — özellikle kalıcı olarak değil, belirli bir proje veya sezon için gerekebilecek roller söz konusu olduğunda.
On-demand satış profesyonelleriyle kapasite nasıl artırılır?
Tam zamanlı istihdam olmadan satış kapasitesi eklemenin en doğrudan yolu, bir otel satış yetenek platformu aracılığıyla on-demand otel satış profesyonelleriyle çalışmaktır. Bunlar belirli projeler, pazarlar veya zaman dilimleri için görevlendirilebilen deneyimli otelcilik satış uzmanlarıdır.
Örneğin, MICE iş hacmini büyütmek isteyen bir otel, bir genel satış müdürünü bu uzmanlaşmış segmentte uzmanlık geliştirmesi için eğitmek yerine, mevcut kongre ve etkinlik organizatörü ilişkilerine sahip bir profesyoneli bünyesine katabilir.
Temel avantaj hız ve özgünlüktür: otel tam olarak ihtiyaç duyduğu uzmanlığı, ihtiyaç duyduğu zamanda, tam zamanlı bir pozisyonun ek yükü olmadan elde eder.
Pazara özel satış desteği nasıl kullanılır?
Oteller genellikle belirli kaynak pazarlara nüfuz etmekte zorlanır çünkü yerel varlıkları, ilişkileri veya dil yetenekleri yoktur. Pazara özel uzmanlığa sahip on-demand satış profesyonelleri, otelin fiziksel bir ofis kurmasını veya yerel personel istihdam etmesini gerektirmeden bu pazarlarda hedefli erişim sağlayabilir.
Bu özellikle şunlar için etkilidir:
• Yeni coğrafi pazarlara giriş (yeni ülkeler veya bölgeler) • Pazara özel seyahat acenteleri ve tur operatörleriyle ilişki geliştirme • Belirli sektörlerde veya şehirlerde kurumsal hesap oluşturma • Otelin sınırlı varlığının olduğu pazarlarda saha satış faaliyetini destekleme
Proje bazlı satış girişimleri nasıl yapılandırılır?
Her satış ihtiyacı sürekli değildir. Bazıları proje bazlıdır: açılış öncesi kampanya, yüksek sezon öncesi pazar saldırısı, fuar programı veya kurumsal RFP itme. Bu girişimler belirli bir dönem için yoğun satış çabası gerektirir.
Proje bazlı çalışma için on-demand profesyoneller görevlendirmek, otellerin en büyük etkiyi yaratacağı zamanda yoğun satış faaliyeti konuşlandırmasına olanak tanır; maliyeti yıl boyunca taşımak zorunda kalmaz. Proje biter, çalışma sona erer ve otel inşa edilen ilişkileri ve pipeline'ı elinde tutar.
Satış geliştirme desteği nedir?
Satış geliştirme — potansiyel yeni hesapları belirleme, nitelendirme ve ilk temas kurma süreci — otel satışının en zaman alıcı yönlerinden biridir. Mevcut satış ekipleri genellikle prospecting faaliyetini erteler çünkü mevcut müşterileri yönetmeye odaklanırlar.
Adanmış bir satış geliştirme desteği, mevcut ekibinizi gelir getiren faaliyetlerden çekmeden yeni müşteri kazanımını hızlandırabilir. Bir on-demand satış geliştirme profesyoneli tamamen yeni pipeline oluşturmaya, potansiyel müşterileri nitelendirmeye ve çekirdek ekibin kapatacağı toplantılar ayarlamaya odaklanabilir.
Oteliniz için iş gerekçesi nasıl oluşturulur?
On-demand profesyoneller aracılığıyla satış kapasitesi eklemeyi değerlendirirken oteller şunları göz önünde bulundurmalıdır:
• **Gelir fırsatı:** Hedeflenen pazarın, segmentin veya projenin gerçekçi gelir potansiyeli nedir? • **Maliyet karşılaştırması:** On-demand desteğin maliyeti, tam zamanlı bir istihdamın toplam maliyetiyle (işe alım, maaş, yan haklar, uyum ve yönetim dahil) nasıl karşılaştırılır? • **Sonuç süresi:** Otel satış faaliyeti ve pipeline gelişimini ne kadar hızlı görmeye ihtiyaç duyuyor? • **Risk toleransı:** Otel kalıcı bir pozisyona yatırım yapmaya hazır mı, yoksa önce fırsatı test etmeyi mi tercih eder?
Birçok durumda matematik on-demand modeli güçlü şekilde destekler — özellikle otelin uzun vadeli sabit maliyetler olmadan deneyimli satış faaliyetine ihtiyaç duyduğu yeni pazarlar, sezonsal ihtiyaçlar ve uzmanlaşmış satış segmentleri için.
Öne Çıkan Noktalar
- Oteller on-demand satış profesyonelleriyle çalışarak kadro artırmadan satış kapasitesini artırabilir.
- Temel yaklaşımlar arasında pazara özel destek, proje bazlı girişimler ve adanmış satış geliştirme yer alır.
- On-demand modeller tam zamanlı istihdamın genellikle sağlayamadığı hız, uzmanlık ve esneklik sunar.
- İş gerekçesi özellikle yeni pazarlar, sezonsal ihtiyaçlar ve uzmanlaşmış satış segmentleri için güçlüdür.
- Oteller ticari stratejilerinin kontrolünü ellerinde tutarken ihtiyaç duydukları ek kapasiteyi kazanır.
Otelinizin satış kapasitesini güçlendirmeye hazır mısınız?
Otelinizin ihtiyaçlarını bize iletin.
Satış Desteği Talep Etİlgili İçerikler
Otel Satış Yetenek Platformu Nedir?
Otelcilik sektöründe doluluk artırmak, kurumsal ilişkiler kurmak ve grup iş hacmi yakalamak her zaman güçlü satış ekiplerine bağlı olmuştur. Ancak her otelin yıl boyunca büyük bir tam zamanlı satış departmanı sürdürecek bütçesi, zamanı veya operasyonel esnekliği yoktur. İşte tam bu noktada otel satış yetenek platformu devreye girer.
Tam Zamanlı Otel Satış Personeli mi, On-Demand Satış Profesyoneli mi?
Bir otel satış ihtiyacı tespit ettiğinde, varsayılan tepki genellikle tam zamanlı birini işe almaktır. Ancak bu her zaman en iyi yaklaşım mıdır? Bu makale, otel yöneticilerinin satış kapasitesi oluşturma konusunda daha bilinçli kararlar vermesine yardımcı olmak için her iki modeli karşılaştırır.
Oteller İçin Dönemsel Satış Desteği: Ek Satış Kapasitesine Ne Zaman İhtiyaç Duyulur?
Her otelin yaşam döngüsünde mevcut satış ekibinin yetmediği anlar vardır. İster bir pazar lansmanı, ister açılış öncesi dönem, ister bir ekip üyesinin ayrılışı veya sezonsal bir itme olsun, dönemsel otel satış desteği kalıcı istihdamın maliyeti ve taahhüdü olmadan bu boşluğu doldurabilir.